医美代理分销模式还能走多远？医美创业者该看一看！

        医美分销是流通环节的一种营销方式，不是新的商业模式。销售分为直销和分销，直销是由生产商直接面对消费者，分销是由中间商来让产品和服务到达消费者。所以，实际上，分销是一种营销方式，也叫渠道销售。

        医美代理分销模式近两年比较火，各种各样的方式都有，比较有代表性的有婕熹卡、恩喜整形、芯美昕、禾丽、普拉等，包括最近新开设的机构，都在纷纷效仿这种方式。

        目前，医美代理分销在市场上有两种声音：一种声音说，“这是一种非法的行为，带有传销的性质。”另外一种声音则认为，“这是一种新的商业模式，值得探讨和观察。”

        其实，从整形刘某人(V信:ly17982)看来，要分辨婕熹卡、恩喜整形、芯美昕、禾丽、普拉等医美分销方式是否合理、合法，我们要从法律、经济规律、价值规律这些层面辩证地看待，既不能一棒子打死，也不能盲目推崇。讨论合理性，前提条件必须要合法，不合法，再合理在当下阶段也没有生存的空间和市场。

        分销卡项设计

        投资2980成为合伙人（股东、代理、名模、VIP店家）

        医院配送（二选一）

        A套餐：

        1.送价值3800-12800元的双眼皮项目（可出售）；

        2.送价值5000元销售公司培训服务课程

        B套餐：

        1.送除皱+水光（可出售）

        2.送价值5000元销售公司培训课程；

        这俩个项目可以自己来医院做，也可以售给客户或送给朋友。

        （加盟后）

        加盟以后，公司会把代理商入到系统去，代理商每带一个客户过来做项目医院给予代理商40%的分成（客户做一万，你拿走四千）

        代理商每带的一个客户过来做项目，公司会把代理商所有的客户都入到公司系统去，代理商能清楚的知道自己带过什么客户，客户做过什么项目。

        代理商的客户介绍别人来做项目，代理商就在客户的总业绩拿5%的分成，代理商的客户介绍的所有人，做的所有项目，代理商还能拿5%的分成，公司会帮代理商把它一起入到代理商的总业绩去。

        （医美接待咨询管家）

        医院会配送代理商一个管家，负责帮代理商接待客户，咨询面诊方便

        如果代理商有客户要做鼻子，但没有时间带客户来医院。

        可以发客户名字、电话和基本情况给医院的客户管家。

        代理商只需发医院地址和管家电话给客户，就没问题了！

        医院会帮代理商接待客户——咨询面诊，（成交第一时间通知代理商）

        （2980代理商推荐）

        代理商推荐一个客户投资2980成为代理商，推荐一个医院直接颁发1500分成）

        推荐的店家她带的所有客户做的所有项目，总业绩你拿5%

        医院规定2980成为代理商，不得因为亲人朋友而少收1500（医院规定）

        在整形刘某人(V信:ly17982)看来，医美分销的合法性到底如何?主要从以下三个层面做分析：

        第一、防止分销沦落为传销。因为对传销的定义，国家工商总局和公安部都有明确的界定条件，这里面有3个要素是直接界定为传销的。

        1、缴纳入门费，不管是用商品还是服务的方式，参入者要缴纳数额不菲的入门费用。

        2、拉人头。以发展下线作为主要盈利的手段和目的。

        3、参与者在卖商品或服务的过程中可以获取佣金，而且，会跨层级或间接提取下线甚至是更多层级的销售提成，这样就会涉及到传销的嫌疑。

        市场上有的分销的机构虽然说只用了三级，但是，并不意味着只做三级分销肯定不会被界定为传销，因为有的机构在整个方式和机制的设计上已经触发了传销的界定要素。比如，依靠门槛费营利，消费者要先购买一个会员的资格或者是会员卡，然后会员发展下线会员时不是按实际消费金额提成，而是按下线会员缴纳的入门费分成，且对下线的下线也享有入门费分成权利，这样的一种方式就有靠拉人头营利的嫌疑。

        第二、当下还有一种“类分销”方式容易引起法律纠纷或会被界定为非法行为—项目众筹。不管做产品众筹还是股权众筹，法律虽然没有明确的界定，但是有边界。例如说，股权众筹，有限责任公司的股东不能超过50个人，众筹股权原则上是不能做自筹，必须要通过专业的众筹平台，公开化、透明化并且置身于众筹平台的监督和监管之下，这样才是阳光、合理、合法的。

        所以，有的机构自己在做众筹，把消费者直接变成股东，并且有的许诺以很高的回报，这些实际上都是在打擦边球，风险很高。因为这属于自筹，并且有时候人数可能会超过50个人，这样一种方式很有可能被定义为非法集资的性质。

        第三、分销采取高分成、高回报的方式，中间还有税收的风险。因为钱都是医美机构统一收上来，分走一大部分给下线，分走的钱对于分销商来讲没有缴税，既不缴纳营业税，也不缴纳个人所得税。企业收了钱以什么名义分出去?营业税要不要去交?分出去的钱是什么钱?这些问题一旦深究都存在很大的法律风险。

        所以，企业的资金流动很大，很容易引起监管部门的关注。如果在财务和税收规划这方面没有做好，可能就会有逃税、漏税、偷税被处罚和查处的风险。

        所以，医美行业要做分销的方式，一定要从这三个法律法规的层面去规避风险、合理设计、合法销售。

        分销本身不是一种新事物，只是说，医美行业是一个特殊行业。提供的是一种服务，不是具体的商品，医美服务是一种过程性的消费，消费者在购买服务之前，看不到商品的具体形态，也不知道功效如何。如果做分销的话，只适宜采取佣金代理的方式，而不适合采取买断式代理的方式，而恰恰很多机构在设计医美分销机制的时候采取的是买断式，先让分销商一次性充值，然后再去发展会员或推销会员卡，这样就会存在着医疗纠纷及大量退费的后患，甚至引起群体性、公众性的事件。

        从经济规律来看，任何一个企业必须以顾客为中心，只有不断为顾客创造价值才具有持续存在的合理性。所以，采取分销的方式首先要想到的是，不管采取什么样的途径，中间有多少层级的渠道，每一个渠道和环节如何共同为消费者创造价值，这是在设计机制时要重点考虑的问题。如果只顾及到各自的利益，而忽略了消费者的价值和利益，最终这种方式一定会走向消亡，会被消费者淘汰。

        刘某人建议，在设计医美分销方式的时候，是否合理应从以下几个角度思考：

        第一、要考虑价格设置是否合理。要做分销，势必意味着有更多的人会来分取差价利润，很多可能就会把价格设置畸高，最后把成本全部转移到消费者身上，所以，每一个项目的价格设置是否符合市场行情和价值规律，这也会成为合法性中是否界定为传销的判别依据。如果定价远远高出市场的行业水平且没提供额外的价值，这就偏离了价值规律，也容易引起监管部门的监察或媒体的关注。高价格必须有高价值的支撑，如果技术和产品具有稀缺性、不可替代性、独特性，可以高于市场价格，否则，最终会被市场抛弃。

        第二、要考虑利益分配是否合理。在每一个环节、每一个层级，利益如何分配?有的分销机构为了快速发展市场并累积资金池，完全不顾及企业的利润和成本，把大量资金都分给了分销商，有的机构甚至把60%-70%的收入分出去，这样留给企业运作和运营的资金是非常有限的，有限的资金根本无法保障消费者的治疗质量和服务体验，尤其是医疗美容这种非标技术型服务。高质量的商品和服务，需要高成本支撑，当企业把大部分利润分配出去以后，不足以支撑生产高质量商品的成本或者提供高质量的服务。所以，在设置医美分销利益分配时，如何做到既能调动分销商的积极性，又兼顾到企业的合理利润，需要精心测算与科学设计，不能短视化，否则注定不可持续。

        第三、要考虑是否做到透明化。所谓的透明化，一定让消费者明明白白地消费，知道每一个环节，每一个层级给她带来什么样的价值，中间商不能只利用信息不对称，或利用熟人间的信任关系来赚取差价，一定要在整个流通环节创造价值，这就需要我们在设置分销方式的时候，赋予分销商一定的服务功能和职能。并且，这些分工以及为消费者创造的价值要明明白白告诉消费者，这样才能构成良性循环的体系，而不是昙花一现。

        所以，从合理性来讲，要从这三个层面去做好前期的顶层设计，否则，不管采取什么方式都走不长远。

        总之，医美行业处在一个高速发展阶段，很多新的投资者纷纷进入这个行业，也给这个行业带来新的营销手段和营销方式。对待婕熹卡、恩喜整形、芯美昕、禾丽、普拉整形等这些新的医美行业的后起之秀，我们需要理性的看待，只要是合法的、合理的，能为消费者创造价值的方式都能持续的存在和发展。

        当然，互联网时代，一定是去中间化的，会不断缩短生产商和消费者之间的交易环节，所以，过去分销代理的方式在互联网时代空间会越来越小，医美行业作为一个传统行业，在这个阶段重新把代理分销机制引入到这个行业，是否对行业有更大的推动，亦或会扰乱行业秩序，还得继续观察。

        整形刘某人，本名刘雍；医美模式营销专家，中国心智营销、系统策划理论践行者，中国策划协会会员、国家三级心理咨询师，国际NLP执行师，信息工程、企管专业（EMBA在读），深造于中国研究生院及香港中文大学太平洋管理学院；陆续荣获2006、2007年中国新锐策划人，2007年中国策划风云人物。（经英国工商管理学会、日本亚太总裁协会、马来西亚中华总工会、中华全国工商联、中国生产力协会、中国贸促会、商务部联合评选），出身市场的资深策划人，精通现代市场下的产品营销理论及实践操作。15年深耕医药保健品和医疗美容行业，独创的数据库营销和社交关系营销模式创造了一个又一个商业奇迹。

        医美模式营销专家

        中国策划协会会员

        国家三级心理咨询师

        国际NLP执行师

        32家医药、医美企业集团专职顾问

        信息、企管（MBA）专业，进修于中国研究生院及香港中文大学太平洋管理学院

        发表各种实战咨询案例、营销策划案例、管理案例、营销理论著作30多篇。

        主要论著和研究成果有《心智营销》

        《中小企业如何做好心智营销模式》

        《体系策划提升市场》

        《中小型企业文化构建》

        《医美商业模式进化论》

        《良心营销是当今医疗产品赢得市场的唯一筹码》等。

        作为出身市场的资深策划人，刘老师精通现代市场下的产品营销理论及实践操作，长期实战于市场一线，历任三株集团、哈慈集团、太太药业、华美集团、大华整形、美好整形等知名企业集团的市场大区域总监、市场总监、策划总监、总经理等职务，十多年市场一线服务经历，对中国本土企业战略战术、城市与农村市场的策划实施指导，各种营销行为的实施监督、人员市场培训，市场营销管理的预算与后期反馈落实及市场的管理和考核监督、行为的实施，搭建区域市场的销售网络，构建顺畅的层级销售通道和平台，如何强化层级管理体系有着深刻的经历和体验。并主导了多家大中型医药保健品企业和医疗美容机构的项目策划实施，主要涵盖了战略、市场、促销、管理体系、分销、协销等内容，使大批中小企业得到了新的发展动力，催生了大批明星企业，并实际帮助客户执行多个策划营销成果落地工作，取得了良好的经济和社会效益。

        （V信：ly17982）

        刘某人市场营销语录：

        1、宁做旷野里奔跑的狼也不做动物园里圈养的狮子。

        2、好创意都是熬出来的，原材料来自于日常生活的点滴积累。

        3、设计元素一定要旧，要用大家最最熟悉的元素，用两个最旧的元素组合全新的东西，这就是旧旧得新。

        4、创意方案如果不能对风险和成本可控，就注定是个绣花枕头，看起来很美却无法落地，更不用说产生效益！

        5、字字见血，句句带刀，追求有侵入性的风格，做能打动人心的方案。

        6、15年，也许别人干了很多的事情，而我们只干了一件事情，那就是专注于医疗服务产品的市场研究。

        7、品牌的本质是降低成本，降低三个成本：一是降低企业的营销成本，二是降低消费者的选择成本，三是降低社会的监督成本。一切创意围绕降低消费者的选择成本来思考。抓住这个本质，就势如破竹，抓不住这个本质，就是废物。

        8、做播传而不是传播。传播是播，播传是传。传播讲“到达率”，传播止于到达，而播传是播一个东西让它传，长腿儿的创意自己会跑！

        9、套路，是千百年所有最顶尖的人共同积淀下来的成功经验。在熟练掌握所有套路之前，不要做新尝试。在确信自己已超过过去三千年人类智慧之总和之前，不要轻视套路。对套路洞若观火，就能从心所欲——不逾矩。

        10、我们参加展会，展位不在大门口就在厕所门口！乔布斯建办公楼，坚持只盖一个厕所，让大家更多机会相遇交流。还有一个人是厕所战略的高手！林登约翰逊总统，他就是靠跑厕所当上总统的！

        11、竞争的本质在于盯住顾客，而不是盯住对手。人性的弱点就是盯住谁抢了他的饭碗，而不看谁给了他饭碗。所有的问题都是人性问题，洞察人性的本质，就不会陷入“砖业陷阱”。